Systematische Empfehlungsnahme: Der Turbolader für Wiener B2B Akquise

Systematische Empfehlungsnahme: Der Turbolader für die Wiener B2B Akquise

In der Wiener Geschäftswelt gilt ein ungeschriebenes Gesetz: „Man kennt sich.“ Doch genau hier liegt das größte Missverständnis vieler Vertriebsteams. Während man sich auf dem B2B-Parkett oft auf das sogenannte „Vitamin B“ verlässt, bleibt das wahre Potenzial ungenutzt: die aktive, systematisierte Gewinnung von Empfehlungen. Es ist ein offenes Geheimnis, dass ein Lead, der durch eine warme Empfehlung kommt, schneller abschließt, weniger preissensibel ist und eine höhere Loyalität aufweist.

Dennoch scheuen sich die meisten Verkäufer in Wien davor, diese Frage zu stellen. Die Angst, „bedürftig“ zu wirken, lähmt den Prozess. In diesem Artikel brechen wir mit dem Mythos, dass Empfehlungen Zufallsprodukte sind, und zeigen Ihnen, wie Sie aus zufälligem Schulterklopfen einen berechenbaren Umsatzkanal machen.

Wichtige Erkenntnisse:

• Passiv vs. Aktiv: Der Unterschied zwischen „hoffen auf Weiterempfehlung“ und einem strukturierten Prozess.
• Psychologische Hürden: Warum Wiener Vertriebler sich oft nicht trauen zu fragen – und wie man das mindset ändert.
• Der perfekte Zeitpunkt: Wann Sie die Frage stellen müssen, um ein „Ja“ zu garantieren.
• Skript & Technik: Wie Sie konkret formulieren, ohne aufdringlich zu wirken.

Wien ist ein Dorf – Nutzen Sie das professionell

Wer in Wien im B2B-Vertrieb tätig ist, kennt den Satz: „Die Welt ist klein.“ Besonders in Branchen wie der IT-Dienstleistung, im Beratungssektor oder im gehobenen Anlagenbau scheinen die Netzwerke eng verwoben zu sein. Doch paradoxerweise verlassen sich viele Unternehmen darauf, dass gute Arbeit automatisch herumspricht. Das ist ein fataler Trugschluss.

In unserer Arbeit bei Freissling & Partners sehen wir immer wieder dasselbe Muster: Exzellente Dienstleister liefern hervorragende Ergebnisse, aber der Kunde schweigt. Nicht aus Böswilligkeit, sondern weil er schlichtweg nicht daran denkt, Sie aktiv zu verkaufen. Ihr Kunde ist nicht Ihre Marketingabteilung – es sei denn, Sie leiten ihn dazu an.

Der fundamentale Unterschied zu dem oft kritisierten „Vitamin-B-Klüngel“, der träge und unskalierbar ist, liegt in der Systematik. Ein Empfehlungssystem ist ein proaktiver Vertriebsprozess, kein nettes Beisammensein beim Heurigen.

Die Psychologie hinter der Empfehlung

Warum fällt es gestandenen Verkäufern so schwer, nach einer Empfehlung zu fragen? Oft hören wir in unseren Trainings Sätze wie: „Ich will den Kunden nicht belästigen“ oder „Das wirkt so, als hätten wir es nötig.“

Lassen Sie uns das aus der Sicht der Verkaufspsychologie betrachten. Wenn Sie einem Kunden ein echtes Problem gelöst haben – sei es durch eine Software, die ihm 20 Stunden Arbeit pro Woche spart, oder eine Beratung, die seinen Umsatz gesteigert hat – dann ist dieser Kunde in einem Zustand der Dankbarkeit. Er möchte Ihnen etwas zurückgeben. Das Prinzip der Reziprozität greift.

Indem Sie nicht nach einer Empfehlung fragen, verwehren Sie dem Kunden die Möglichkeit, sich revanchieren zu können. Mehr noch: Sie implizieren unterbewusst, dass Sie entweder voll ausgebucht sind (was gut ist, aber keine neuen Deals bringt) oder dass Sie selbst nicht zu 100 % überzeugt sind, dass Ihre Leistung auch anderen helfen könnte.

Der Unterschied zwischen Referenz und Empfehlung

Viele verwechseln diese beiden Begriffe. Eine Referenz ist passiv. Sie fragen: „Darf ich Ihr Logo auf meine Website packen?“ oder „Dürfen wir eine Case Study schreiben?“ Das ist wichtig für den Social Proof, siehe dazu auch unsere Kundenstimmen. Aber es bringt Ihnen heute keinen Anruf.

Eine Empfehlung ist aktiv. Sie bedeutet: „Herr Kunde, Sie kennen sicher jemanden in Ihrem Netzwerk, der vor genau denselben Herausforderungen steht wie Sie vor drei Monaten. Wer fällt Ihnen da spontan ein?“

Hier wird der Kunde zum Akteur. Er öffnet sein Adressbuch. Er überträgt das Vertrauen, das er in Sie hat, auf einen Dritten. Dieser Vertrauensvorschuss ist in Geld kaum aufzuwiegen, besonders im konservativen Wiener Markt, wo Vertrauen die härteste Währung ist.

Der Prozess: So implementieren Sie das System

Um von „Zufallstreffern“ zu einer planbaren Lösung zu kommen, müssen Sie die Empfehlungsnahme als festen Schritt in Ihren Sales Cycle integrieren. Es ist kein „Add-on“, wenn man gerade gute Laune hat. Es ist Pflicht.

1. Der richtige Zeitpunkt (The Golden Moment)

Der schlechteste Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage ist direkt nach der Vertragsunterschrift. Warum? Weil Sie noch keinen Wert geliefert haben. Der Kunde hat zwar gekauft, aber das Ergebnis steht noch aus.

Der beste Zeitpunkt ist der „Moment of Value“. Das ist der Augenblick, in dem der Kunde realisiert, dass Ihre Lösung funktioniert. Das kann nach dem erfolgreichen Onboarding sein, nach dem ersten erreichten Meilenstein oder wenn die ersten Einsparungen sichtbar werden.

2. Die Formulierung (Keine Bettel-Fragen)

Vermeiden Sie offene, schwache Fragen wie: „Kennen Sie jemanden, der das auch brauchen könnte?“ Die Antwort ist fast immer ein höfliches, aber nutzloses: „Ich überleg mal und melde mich.“ (Spoiler: Er meldet sich nie).

Seien Sie spezifisch. Nutzen Sie das „Who-else“-Prinzip:

"Herr Müller, wir haben jetzt gemeinsam das Problem der manuellen Dateneingabe bei Ihnen gelöst. Sie meinten, das spart Ihnen 10 Stunden die Woche. Mal ehrlich: Welcher Ihrer Geschäftspartner aus der Logistik-Branche beschwert sich beim Mittagessen immer genau über dieses Thema?"

Merken Sie den Unterschied? Sie fragen nicht „ob“, sondern „wer“. Sie geben eine Branche vor. Sie triggern eine konkrete Situation (Mittagessen, Beschwerde). Das macht es dem Gehirn Ihres Gegenübers viel leichter, einen Namen abzurufen.

Die Einwandbehandlung bei der Empfehlungsfrage

Selbst mit der besten Technik werden Sie auf Widerstand stoßen. Der Klassiker in Wien: „Da fällt mir jetzt spontan niemand ein.“

Geben Sie hier nicht auf. Das ist oft nur ein Schutzmechanismus, weil der Kunde nicht sofort Namen nennen will, ohne die Personen vorzuwarnen. Ihre Antwort darauf:

„Das verstehe ich vollkommen, Herr Müller. Mir geht es auch nicht darum, dass ich die Leute morgen kalt anrufe. Ich möchte niemanden überfallen. Wie wäre es so: Sie haben doch sicher 2-3 Kontakte, für die das spannend wäre. Ich schreibe Ihnen eine kurze E-Mail mit Informationen zu unserem Projekt, und wenn Sie sich wohlfühlen, leiten Sie diese einfach weiter. Wäre das fair?“

Damit nehmen Sie den Druck raus. Sie behalten aber die Kontrolle. Fragen Sie nach einer Woche nach, ob die Mail weitergeleitet wurde. Das ist Hartnäckigkeit, die sich auszahlt.

Warum die meisten CRMs hier versagen (und wie Sie es ändern)

Technik ist nur so gut wie der Prozess dahinter. In vielen CRM-Systemen ist kein Feld für „Empfehlungsgeber“ vorgesehen. Wenn Sie eine Potenzial-Analyse Ihres Vertriebs machen, prüfen Sie: Wissen Sie bei jedem Lead, woher er kam? Wenn dort nur „Inbound“ steht, ist das zu wenig.

Ein Lead aus einer Empfehlung muss in Ihrem System markiert werden. Warum? Weil Sie dem Empfehlungsgeber Feedback geben müssen! Wenn Sie den neuen Kunden gewinnen, rufen Sie den Empfehlungsgeber an und bedanken sich. Vielleicht schicken Sie sogar ein kleines Dankeschön (in Wien bewirkt eine Sachertorte manchmal Wunder, auch im B2B). Das motiviert den Geber, es wieder zu tun. Er wird zu Ihrem externen Vertriebsmitarbeiter.

Fazit: Schluss mit der Bescheidenheit

Aktives Empfehlungsmanagement hat nichts mit Arroganz oder Aufdringlichkeit zu tun. Es ist ein Zeichen von Professionalität. Wenn Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind, ist es fast schon unterlassene Hilfeleistung, Ihre Lösung anderen vorzuenthalten.

Hören Sie auf, darauf zu warten, dass das Telefon klingelt, nur weil Sie „einen guten Job“ machen. In einer lauten Welt gewinnt derjenige, der aktiv auf seine Zielgruppe zugeht – und die Abkürzung über zufriedene Kunden ist der intelligenteste Weg dorthin.

Wollen Sie wissen, wie viel Umsatzpotenzial in Ihren bestehenden Kundenbeziehungen schlummert? Lassen Sie uns das gemeinsam herausfinden.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Wirkt die Frage nach Empfehlungen nicht unprofessionell?

Nein, ganz im Gegenteil. Es zeigt, dass Sie geschäftstüchtig sind und an den Wert Ihrer Dienstleistung glauben. Unprofessionell wirkt es nur, wenn Sie betteln („Wir brauchen dringend Aufträge“) statt Wert anzubieten („Wem können wir noch helfen?“).

Was, wenn der Kunde „Nein“ sagt?

Das passiert und ist kein Beinbruch. Akzeptieren Sie es höflich, ohne Druck auszuüben. Oft erinnern sich Kunden Wochen später an Ihre Frage, wenn sie auf einen passenden Kontakt treffen. Sie haben den Samen gesät.

Sollte ich Provisionen für Empfehlungen bezahlen?

Im B2B-Bereich ist Vorsicht geboten. Geld kann die soziale Dynamik einer Empfehlung zerstören („Der empfiehlt mich nur, weil er kassiert“). Besser sind Spenden an gemeinnützige Zwecke im Namen des Kunden oder hochwertige, persönliche Aufmerksamkeiten, die die Beziehung stärken.

Wie oft kann ich denselben Kunden fragen?

Nicht jede Woche. Aber durchaus 1-2 Mal pro Jahr oder nach jedem erfolgreich abgeschlossenen Projektphasen-Abschnitt. Situationen ändern sich, und Ihr Kunde lernt ständig neue Leute kennen.

Kann ich das automatisieren?

Teilweise. Sie können E-Mail-Sequenzen nutzen, um Kunden nach dem NPS (Net Promoter Score) zu befragen. Wer dort eine 9 oder 10 gibt, sollte automatisch kontaktiert werden. Das persönliche Gespräch ist in Wien jedoch immer wirkungsvoller als eine automatisierte Mail.