Einwandbehandlung im B2B: So knacken Sie die Wiener "Schau ma mal"-Mentalität

Einwandbehandlung im B2B: So knacken Sie die Wiener "Schau ma mal"-Mentalität

Kennen Sie das? Sie sitzen in einem Meeting im ersten Bezirk, das Gespräch läuft flüssig, die Chemie stimmt, und der Kaffee war ausgezeichnet. Doch als es um den konkreten nächsten Schritt geht, fällt dieser eine Satz, der jeden ambitionierten Verkäufer innerlich zusammenzucken lässt: "Schau ma mal, dann seng ma scho." Oder die höfliche Variante: "Klingt interessant, schicken Sie mir doch mal Unterlagen, wir melden uns."

In Hamburg oder Berlin wäre das oft eine höfliche Absage. In Wien ist es ein kultureller Code, der alles bedeuten kann – von "Ich habe keine Entscheidungsbefugnis" bis zu "Ich will Sie nicht kränken, aber nein". Wer hier nicht die richtige Strategie parat hat, füllt seine Pipeline mit "Hoffnungsträgern", die niemals kaufen werden. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diese typische österreichische Unverbindlichkeit durchbrechen und echte Verbindlichkeit schaffen.

Die Psychologie der Wiener Unverbindlichkeit im Vertrieb

Der Wiener Markt tickt anders. Während in vielen internationalen Vertriebskulturen ein klares "Nein" als effizient und zeitsparend gilt, wird es in der Wiener Geschäftswelt oft als unhöflich oder brüsk empfunden. Man möchte sich Türen offenhalten, niemanden vor den Kopf stoßen und – ganz wichtig – Konflikte vermeiden. Diese "Harmonie-Falle" ist für den Vertrieb tödlich, wenn man sie nicht erkennt.

Viele Vertriebsteams lassen sich von dieser Freundlichkeit einlullen. Sie interpretieren ein nettes Gespräch als Verkaufschance. Doch Nettigkeit ist keine Währung. Wenn Sie als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter merken, dass Ihr Team viele Termine, aber wenig Abschlüsse generiert, liegt das oft an mangelnder Tiefe in der Einwandbehandlung. Es fehlt der Mut, hinter die freundliche Fassade zu blicken.

Erfolgreiche Vertriebsstrategien für den Raum Wien basieren daher nicht auf aggressivem Druck ("Hard Selling"), sondern auf "charmanter Hartnäckigkeit". Es geht darum, dem Gegenüber zu erlauben, das Gesicht zu wahren, während man gleichzeitig messerscharf die Verbindlichkeit einfordert.

Einwand vs. Vorwand: Die Spreu vom Weizen trennen

Bevor Sie einen Einwand behandeln können, müssen Sie wissen, ob es überhaupt einer ist. Ein Einwand ist ein valider Grund, der (noch) gegen den Kauf spricht (z.B. Budget, Zeitplan, fehlende Funktion). Ein Vorwand ist eine Ausrede, um das Gespräch zu beenden, ohne "Nein" sagen zu müssen.

Typische Wiener Vorwände:

• "Schicken Sie mir das mal per Mail." (Der Klassiker der Vermeidung)
• "Wir müssen das intern noch besprechen." (Oft heißt das: Ich habe es nicht verstanden oder bin nicht der Entscheider)
• "Melden Sie sich im Herbst wieder." (Verschieberitis)

Um herauszufinden, was wirklich Sache ist, hilft die Isolations-Technik. Wenn ein Kunde sagt: "Das ist uns im Moment zu teuer", antworten viele Verkäufer sofort mit Rabatten oder Rechtfertigungen. Falsch! Stattdessen fragen Sie:
"Herr Müller, angenommen, der Preis wäre kein Thema – gäbe es dann noch etwas, das einer Zusammenarbeit im Wege steht?"

Wenn der Kunde nun zögert und sagt: "Naja, eigentlich sind wir mit dem aktuellen Lieferanten ganz zufrieden...", dann wissen Sie: Der Preis war nur ein Vorwand. Das wahre Problem ist die Loyalität zum Bestandspartner. Hätten Sie den Preis diskutiert, hätten Sie verloren.

Die L.A.I.R. Methode: Struktur statt Bauchgefühl

Profis improvisieren nicht bei Einwänden. Sie nutzen bewährte Strukturen. Eine der effektivsten Methoden, angepasst an die österreichische Mentalität, ist L.A.I.R.:

1. Listen (Zuhören): Lassen Sie den Kunden ausreden. Unterbrechen Sie niemals einen Einwand.
2. Acknowledge (Anerkennen): Zeigen Sie Verständnis, ohne zuzustimmen. "Ich verstehe, dass Sie Ihr Budget im Blick behalten müssen." Das baut den Druck ab.
3. Isolate (Isolieren): Stellen Sie sicher, dass es der einzige Hinderungsgrund ist (siehe oben).
4. Reverse (Umdrehen/Lösen): Nutzen Sie den Einwand als Argument für den Kauf oder lösen Sie ihn auf.

Besonders der Punkt "Acknowledge" ist in Wien essenziell. Wer hier zu konfrontativ agiert ("Das sehen Sie falsch"), ist raus. Der Wiener möchte sich verstanden fühlen. Eine Phrase wie "Das ist ein spannender Punkt, gut dass Sie das ansprechen" öffnet oft mehr Türen als jedes logische Argument.

Praxis-Beispiele: Was sagen, wenn...?

Szenario 1: "Wir sind zufrieden mit unserem aktuellen Partner."

Dies ist der häufigste Einwand im B2B. Viele Verkäufer geben hier auf ("Okay, dann nicht"). Doch "zufrieden" ist der Feind von "begeistert".

Besserer Ansatz:
"Das freut mich für Sie, Herr Direktor. Verlässliche Partner sind in Wien Gold wert. Mal ganz ehrlich: Wenn Sie an die Zusammenarbeit denken – gibt es da eine kleine Sache, die Sie sich manchmal anders oder besser wünschen würden? Vielleicht in der Reaktionszeit oder bei der proaktiven Beratung?"

Fast jeder Kunde hat einen kleinen Schmerzpunkt. Finden Sie ihn.

Szenario 2: "Kein Interesse."

Oft schon am Telefon gehört. Das ist meist ein Reflex, kein durchdachter Einwand.

Besserer Ansatz:
"Das dachte ich mir fast, Herr Maier. Viele unserer heutigen besten Kunden – wie zum Beispiel [Referenzfirma] – haben genau das zu Beginn gesagt, weil sie dachten, wir sind wieder nur eine klassische Agentur. Als sie dann gesehen haben, wie wir [spezifisches Ergebnis] erreichen, war das Interesse plötzlich groß. Geben Sie mir 30 Sekunden, um Ihnen zu zeigen, was wir anders machen?"

Hier nutzen Sie Social Proof. Schauen Sie gerne auf unsere Seite für Kundenstimmen, um solche Referenzen parat zu haben.

Szenario 3: "Schicken Sie mir Unterlagen."

Die "Todesfalle" im Vertrieb. Wer hier einfach ein PDF schickt, hat verloren.

Besserer Ansatz:
"Gerne. Damit ich Ihnen nicht unser 50-seitiges Standard-Dossier schicke, das Ihre Zeit stiehlt: Welcher Aspekt ist denn für Sie aktuell am relevantesten? Ist es eher die Kosteneffizienz oder die Prozessgeschwindigkeit?"

Wenn der Kunde darauf keine Antwort hat, war das Interesse nie echt. Sparen Sie sich die Zeit für das Erstellen des Angebots.

Warum Training den Unterschied macht

Theorie ist gut, Praxis ist besser. Einwände zu kennen ist das eine, sie im Eifer des Gefechts souverän zu parieren, das andere. Oft scheitert es nicht am Wissen, sondern an der emotionalen Stabilität des Verkäufers. Die Angst vor Ablehnung lähmt. Genau hier setzen wir bei Freissling & Partners an.

In unseren Trainings erleben wir oft, dass Verkäufer zwar technisch brillant sind, aber einknicken, sobald der Kunde dominant auftritt oder eben jene charmante Wiener Unverbindlichkeit an den Tag legt. Man lässt den Kunden "vom Haken", statt den Sack zuzumachen. Einwandbehandlung ist wie ein Muskel – er muss trainiert werden. Rollenspiele, Live-Calls und direktes Feedback sind die einzigen Wege, um von "Ähm, ja okay" zu "Verstehe ich, und genau deswegen..." zu kommen.

Der "Schau ma mal"-Filter für Ihre Pipeline

Ein sauberer Vertriebsprozess dient nicht nur dazu, Kunden zu gewinnen, sondern auch dazu, Nicht-Kunden schnell auszusortieren. Nichts ist teurer als ein Lead, der über Monate hinweg betreut wird, nur um am Ende doch nicht zu kaufen. Indem Sie Einwände proaktiv behandeln und Verbindlichkeit einfordern, reinigen Sie Ihre Pipeline.

Fragen Sie sich: Wie viele "Vielleicht"-Angebote liegen aktuell auf Ihrem Tisch? Und wie viel Umsatz würden Sie machen, wenn Sie diese Zeit in echte Akquise investieren würden? Eine ehrliche Potenzial-Analyse Ihres aktuellen Vertriebsstatus kann hier oft augenöffnend wirken.

Fazit: Verbindlichkeit ist eine Entscheidung

Die Wiener Mentalität mag entspannt sein, aber Ihr Vertriebsprozess darf es nicht sein. "Schau ma mal" ist kein Nein, aber es ist definitiv kein Ja. Es ist eine Einladung zum Tanz. Nehmen Sie die Führung an.

Akzeptieren Sie Unverbindlichkeit nicht als kulturelle Gegebenheit, sondern sehen Sie sie als sportliche Herausforderung. Mit den richtigen Fragen, einer Portion Mut und der passenden Technik werden Sie feststellen: Auch in Wien werden Geschäfte gemacht – und zwar sehr gute, wenn man weiß, wie man das "Vielleicht" in ein "Ja" verwandelt.

Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Einwandbehandlung

1. Sollte ich Einwände schon vorwegnehmen?
Ja, absolut. Wenn Sie wissen, dass ein Einwand (z.B. "Wir sind teuer") kommen wird, sprechen Sie ihn proaktiv an: "Sie werden sehen, dass wir nicht der billigste Anbieter im Markt sind, und das hat einen guten Grund..." Das nimmt dem Kunden den Wind aus den Segeln.

2. Wie gehe ich mit dem Einwand "Kein Budget" um?
Budget ist selten das echte Problem, sondern der wahrgenommene Wert. Wenn der Schmerz groß genug ist, wird Budget gefunden. Prüfen Sie, ob Sie den ROI (Return on Investment) klar genug dargestellt haben. Zeigen Sie, was es den Kunden kostet, das Problem nicht zu lösen.

3. Darf ich in Wien überhaupt hartnäckig sein?
Ja, aber der Ton macht die Musik. Penetranz nervt, Kompetenz überzeugt. "Ich bleibe da dran, weil ich wirklich glaube, dass wir Ihr Problem X lösen können" wird oft als Engagement geschätzt, nicht als Belästigung.

4. Was mache ich, wenn der Kunde einfach nicht mehr reagiert (Ghosting)?
Schreiben Sie eine "Break-up Email". Betreff: "Erlaubnis, die Akte zu schließen?" Inhalt: "Ich habe nichts mehr von Ihnen gehört und gehe davon aus, dass das Thema aktuell keine Priorität hat. Ich werde Ihre Akte schließen, um Sie nicht weiter zu stören." Das triggert oft eine sofortige Reaktion, weil Menschen ungern etwas "verlieren".

5. Wie wichtig ist das CRM bei der Einwandbehandlung?
Essenziell. Wer sich nicht notiert, welcher Einwand wann kam, fängt bei jedem Anruf von vorne an. Ein gutes CRM hilft Ihnen, beim Follow-up genau dort anzuknüpfen: "Herr Müller, beim letzten Mal sagten Sie, das Budget wird im September frei. Jetzt ist September..."