Die „Vitamin B“-Falle in Wien: Warum Netzwerken allein Ihren Vertrieb tötet

Die „Vitamin B“-Falle in Wien: Warum Netzwerken allein Ihren Vertrieb tötet

„In Wien kennt man sich.“ Ein Satz, der so fest zur österreichischen Hauptstadt gehört wie der Melange und der Grant. Und tatsächlich: Beziehungen schaden nur dem, der keine hat. Gerade in der Alpenrepublik und speziell im Wiener Raum basieren unzählige Geschäftsmodelle auf dem Prinzip „Vitamin B“. Man trifft sich im Kaffeehaus, man wird empfohlen, man macht Geschäfte unter Freunden.

Doch es gibt eine dunkle Seite dieser Medaille. Viele Wiener KMUs ruhen sich zu sehr auf diesem bequemen Polster aus. Was passiert, wenn die Empfehlungen ausbleiben? Wenn der gut vernetzte Geschäftsführer in Pension geht? Oder wenn Sie skalieren wollen, aber Ihr Netzwerk bereits „leergekauft“ ist?

In diesem Artikel brechen wir ein Tabu. Wir zeigen auf, warum das reine Empfehlungsgeschäft für ambitionierte Unternehmen in Wien eine Sackgasse ist und wie Sie den kulturellen Sprung vom passiven „Man kennt sich“ zur aktiven, systematischen Neukundengewinnung schaffen.

Wichtige Erkenntnisse dieses Artikels:

• Warum „Vitamin B“ keine verlässliche Vertriebsstrategie, sondern ein glücklicher Bonus ist.
• Die mathematische Grenze von Empfehlungsnetzwerken in Wien.
• Wie Sie den kulturellen Widerstand gegen Kaltakquise in Ihrem Team überwinden.
• Schritte, um neben dem Netzwerk einen berechenbaren Vertriebskanal aufzubauen.

Der süße Giftcocktail der Empfehlung

Verstehen Sie mich nicht falsch: Eine Empfehlung ist der schönste Weg zu einem neuen Kunden. Das Vertrauen ist bereits da, die Preisverhandlung meist entspannt, der Abschlusszyklus kurz. Es fühlt sich gut an. Und genau das ist die Gefahr.

Viele Geschäftsführer, mit denen wir sprechen, sagen: „Wir leben gut von Empfehlungen.“ Das ist oft der Status Quo. Aber „gut leben“ und „Marktanteile gewinnen“ sind zwei verschiedene Paar Schuhe. Das Problem am Empfehlungsmarketing ist die fehlende Kontrolle. Sie können nicht steuern, wann Sie empfohlen werden. Sie können nicht steuern, wer Sie empfiehlt. Und am schlimmsten: Sie können nicht steuern, ob der Empfohlene überhaupt Ihr idealer Kunde ist.

Wer seinen Vertrieb auf Zufall aufbaut, handelt fahrlässig. Ein Unternehmen, das wachsen will, braucht Planbarkeit. Sie müssen wissen: Wenn ich oben X Kontakte in den Trichter werfe, kommen unten Y Kunden heraus. Bei „Vitamin B“ werfen Sie nichts oben rein, sondern stehen mit offenem Mund am Ende des Trichters und hoffen, dass es regnet.

Die Wiener Angst vor der Aufdringlichkeit

Warum tun sich gerade Wiener Unternehmen so schwer mit aktiver Akquise? Es ist tief in der Mentalität verankert. Man möchte nicht stören. Man möchte nicht als „Keiler“ wahrgenommen werden. Der Wiener Charme basiert auf Subtilität, nicht auf aggressivem Pitching.

Doch hier liegt ein gewaltiges Missverständnis vor. Professionelle Akquise im Jahr 2024 hat nichts mit dem Marktschreier-tum der 90er Jahre zu tun. Es geht nicht darum, jedem alles zu verkaufen. Es geht darum, herauszufinden, ob ein Unternehmen ein Problem hat, das Sie lösen können.

Wenn Sie eine exzellente Dienstleistung haben, ist es fast schon unterlassene Hilfeleistung, diese nicht aktiv anzubieten. Wir sehen oft in unserer Erfahrung im Mittelstand, dass die Angst vor der Ablehnung („Nein danke“) größer ist als der Wille zum Erfolg. Dabei ist ein „Nein“ am Telefon oft wertvoller als ein „Vielleicht“ beim Networking-Event, weil es Klarheit schafft.

Mathematik gegen Bauchgefühl: Warum das Netzwerk endlich ist

Lassen Sie uns rechnen. Ein durchschnittlicher gut vernetzter Unternehmer in Wien hat vielleicht 500 relevante Kontakte. Davon sind 50 enge Geschäftspartner. Diese empfehlen Sie vielleicht 1-2 Mal im Jahr weiter. Das ergibt vielleicht 50 bis 100 Leads pro Jahr – im besten Fall.

Ihr Zielmarkt in Österreich (und dem DACH-Raum) ist aber viel größer. Je nach Branche gibt es tausende potenzielle Kunden, die noch nie von Ihnen gehört haben und auch niemanden kennen, der Sie kennt. Diese Firmen haben Probleme, die Sie lösen könnten. Aber sie rufen nicht an. Weil sie nicht wissen, dass es Sie gibt.

Indem Sie sich nur auf Ihr Netzwerk verlassen, ignorieren Sie 90% des Marktes. Sie fischen in einem kleinen Teich, während direkt daneben der Ozean liegt.

Der Weg aus der Abhängigkeit: Das hybride Modell

Wir plädieren nicht dafür, das Netzwerken einzustellen. Pflegen Sie Ihre Kontakte, gehen Sie auf Events, trinken Sie Ihren Kaffee im Hawelka oder Landtmann. Aber betrachten Sie dies als „Sahnehäubchen“, nicht als den Kuchen.

Ein gesundes Wiener KMU braucht ein hybrides Vertriebsmodell:

1. Säule 1: Das Netzwerk (Reaktiv)
   Hier pflegen Sie bestehende Beziehungen. Das sorgt für Grundrauschen und Image.
2. Säule 2: Systematische Akquise (Proaktiv)
   Hier definieren Sie Ihren Wunschkunden (ICP) und gehen aktiv auf diese zu. Unabhängig davon, ob Sie jemanden dort kennen.

Um Säule 2 aufzubauen, benötigen Sie jedoch einen systematischen Vertriebsprozess. Improvisation, die beim Netzwerken oft funktioniert („Schau ma mal“), führt bei der Kaltakquise zum Scheitern.

Wie Sie den "Wiener Schmäh" in ein Vertriebssystem übersetzen

Viele unserer Kunden befürchten, durch Skripte und Prozesse ihre Authentizität zu verlieren. „Ich will nicht wie ein Roboter klingen“, hören wir oft. Doch genau das Gegenteil ist der Fall. Struktur gibt Freiheit.

Wenn Sie genau wissen, wie Sie ein Gespräch eröffnen, wie Sie Einwände behandeln und wie Sie zum nächsten Schritt überleiten, sind Sie im Kopf frei für das Wesentliche: Den Kunden und seine Emotionen. Sie können Ihren Wiener Charme viel besser ausspielen, wenn Sie nicht krampfhaft überlegen müssen, was Sie als Nächstes sagen.

Schritt 1: Zielgruppe definieren (ohne emotionale Bindung)

Im Netzwerk arbeiten wir oft mit denen, die nett sind. In der Akquise arbeiten wir mit denen, die profitabel sind. Analysieren Sie Ihre besten Kunden. Welche Branche? Welche Größe? Welche Probleme? Erstellen Sie eine Liste von 100 Firmen in Wien und Umgebung, die genau diesem Profil entsprechen, aber NICHT in Ihrem Netzwerk sind.

Schritt 2: Die Ansprache entwickeln

Vergessen Sie Floskeln wie „Haben Sie kurz Zeit?“ oder „Ich wollte mich mal vorstellen“. Das funktioniert nicht bei Fremden. Sie brauchen einen relevanten Aufhänger. Ein Problem, das die Zielgruppe in Wien gerade beschäftigt. Sei es Fachkräftemangel, Digitalisierungsdruck oder steigende Energiekosten. Positionieren Sie sich als Problemlöser, nicht als Bittsteller.

Schritt 3: Die Frequenz erhöhen

Einmal anrufen reicht nicht. Im Netzwerk genügt oft ein Anruf, weil man sich kennt. Bei kalten Kontakten brauchen Sie durchschnittlich 5 bis 8 Kontaktversuche, um einen Entscheider zu erreichen. Das erfordert Disziplin und ein sauberes CRM, kein Notizbuch.

Praxisbeispiel: Vom Netzwerk-Star zum Marktführer

Wir arbeiteten kürzlich mit einer Wiener IT-Agentur zusammen. Der Geschäftsführer war hervorragend vernetzt, Mitglied in diversen Clubs. Der Umsatz stagnierte bei 2 Millionen Euro. Jedes Jahr gleich. Man kannte jeden, der einen kannte.

Wir implementierten eine Outbound-Strategie. Anfangs gab es Widerstand. „Das macht man bei uns nicht.“ Wir starteten klein. Jeden Tag 5 Anrufe bei komplett fremden Firmen. Nach zwei Wochen der erste Termin bei einem Konzern, zu dem es null Verbindung gab. Nach drei Monaten der erste Abschluss über 50.000 Euro – ohne Vitamin B.

Das Ergebnis nach einem Jahr: Der Umsatz wuchs um 30%, weil plötzlich ein Kanal da war, der skalierbar war. Die Erfolgsgeschichten unserer Kunden zeigen immer wieder: Wer sich traut, die Komfortzone des Netzwerks zu verlassen, wird belohnt.

Warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist

Die wirtschaftliche Lage in Österreich verändert sich. Budgets werden strenger geprüft. Aufträge werden seltener „unter der Hand“ vergeben, sondern öfter basierend auf Leistung und messbarem Nutzen. Das alte „Eine Hand wäscht die andere“ bröckelt in vielen Branchen.

Unternehmen, die jetzt lernen, ihre Leistung aktiv zu verkaufen und ihren Wert verbalisieren können, werden Marktanteile von denen gewinnen, die still im Kaffeehaus warten. Es geht nicht darum, die Wiener Identität aufzugeben, sondern sie mit professionellem Handwerk zu ergänzen.

Suchen Sie nach weiteren Vertriebsimpulsen, um zu verstehen, wie Sie diesen Wandel vollziehen? Der erste Schritt ist die Erkenntnis, dass Hoffnung keine Strategie ist.

Fazit: Seien Sie stolz auf Ihr Netzwerk, aber bauen Sie nicht darauf

Wien bleibt Wien. Beziehungen werden hier immer wichtig sein. Aber als Unternehmer haben Sie die Pflicht, die Zukunft Ihrer Firma abzusichern. Das geht nur, wenn Sie den Zufluss an Neukunden kontrollieren können.

Lösen Sie sich von der Vorstellung, dass Akquise etwas „Schmutziges“ ist. Sehen Sie es als Dienst am Kunden. Es gibt da draußen Unternehmen, die Ihre Hilfe brauchen, aber nicht wissen, dass es Sie gibt. Warten Sie nicht darauf, dass ein Freund Sie empfiehlt. Greifen Sie zum Hörer.

Wollen Sie herausfinden, wie viel ungenutztes Potenzial außerhalb Ihres aktuellen Netzwerks liegt? Lassen Sie uns das gemeinsam analysieren. Buchen Sie ein kostenloses Erstgespräch und wir prüfen, ob Ihr Angebot reif für die aktive Marktbearbeitung ist.

FAQ: Häufig gestellte Fragen zu Networking vs. Akquise

1. Schadet Kaltakquise meinem Ruf in Wien?
Nein, im Gegenteil. Wenn Sie professionell, höflich und relevant auftreten, werden Sie als kompetenter Geschäftspartner wahrgenommen. Rufschädigend ist nur penetrantes, schlecht vorbereitetes Verkaufen („Hard Selling“), das wir strikt ablehnen.

2. Ich habe keine Zeit für Akquise, ich muss operativ arbeiten. Was tun?
Das ist die klassische „Unternehmer-Falle“. Wenn Sie keine Zeit für Vertrieb haben, werden Sie bald zu viel Zeit haben, weil die Aufträge fehlen. Blocken Sie sich feste Stunden pro Woche („Timeboxing“) oder bauen Sie langfristig einen Vertriebsmitarbeiter auf.

3. Funktionieren Skripte in Österreich überhaupt? Wir sind doch keine Amerikaner.
Absolut. Ein Skript ist kein Gesetzestext, den man abliest. Es ist ein roter Faden. Gerade in Österreich schätzt man Struktur und Kompetenz. Ein gutes Skript (oder Leitfaden) sorgt dafür, dass Sie kompetent wirken und nicht ins Plaudern geraten.

4. Wie lange dauert es, bis aktive Akquise Ergebnisse bringt?
Im Gegensatz zu SEO oder Branding (Monate/Jahre) sehen Sie im Vertrieb sofort Ergebnisse. Sie erhalten direktes Feedback. Erste Termine sind oft in der ersten Woche möglich, Abschlüsse hängen von Ihrem Verkaufszyklus ab.

5. Ist mein Produkt überhaupt für Kaltakquise geeignet?
Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, ein erklärungsbedürftiges Produkt oder eine Dienstleistung anbieten und der Auftragswert hoch genug ist (CLV > 2.000€), dann ja. Für Commodities oder reine B2C-Produkte gibt es andere Kanäle.