B2B-Akquise-System: So finden Sie Leads, die kaufen wollen

B2B-Akquise Wien: So finden Sie Leads, die kaufen wollen

Sie sitzen in Ihrem Büro, die Kaffeetasse ist halb leer, und vor Ihnen liegt eine Excel-Liste mit 200 Firmennamen. Sie wählen die erste Nummer. "Kein Interesse." Die zweite. "Schicken Sie eine Mail." Die dritte. "Der Geschäftsführer ist nicht im Haus." Kommt Ihnen das bekannt vor? Das Problem vieler Wiener KMUs ist nicht zwangsläufig die Verkaufstechnik am Telefon, sondern bereits der Schritt davor: Die Auswahl der Zielgruppe.

In einer Stadt wie Wien, wo Geschäfte oft noch traditionell und beziehungsorientiert ablaufen, reicht es nicht mehr aus, einfach das Branchenbuch von A bis Z abzutelefonieren. Wer heute im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, muss wie ein Scharfschütze agieren, nicht wie ein Soldat mit der Schrotflinte. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Traumkunden identifizieren, bevor Sie überhaupt den Hörer in die Hand nehmen, und wie Sie Ihre Pipeline mit Leads füllen, die wirklich konvertieren.

Das Problem mit der "Gießkannen-Methode" in Wien

Viele Vertriebsteams in Österreich arbeiten noch immer nach dem Prinzip "Viel hilft viel". Die Logik scheint bestechend: Wenn ich 100 Leute anrufe und eine Erfolgsquote von 1% habe, gewinne ich einen Kunden. Wenn ich 200 anrufe, sind es zwei. Doch diese Rechnung geht im modernen B2B-Vertrieb nicht mehr auf. Warum? Weil die Entscheidungsträger – vom Inhaber eines Installateurbetriebs in Favoriten bis zum Marketingleiter eines Tech-Startups im 7. Bezirk – heute besser informiert und deutlich genervter von irrelevanter Kaltakquise sind als noch vor zehn Jahren.

Wenn Sie eine Liste abtelefonieren, die nicht sauber vorqualifiziert ist, verbrennen Sie nicht nur wertvolle Zeit, sondern auch die Motivation Ihres Vertriebsteams. Nichts ist frustrierender, als den ganzen Tag "Nein" zu hören, weil man versucht, einem Unternehmen etwas zu verkaufen, das gar keinen Bedarf hat. Effizienter Vertrieb beginnt daher mit der Frage: Wer profitiert wirklich und sofort von unserer Lösung?

Bei Freissling & Partners sehen wir in unseren Analysen immer wieder, dass bis zu 60% der Leads in den Pipelines unserer Kunden dort eigentlich nichts verloren haben. Sie entsprechen nicht dem Profil eines profitablen Kunden, binden aber Ressourcen in der Bearbeitung. Die Lösung liegt in einem radikalen Fokus auf das sogenannte Ideal Customer Profile (ICP).

Schritt 1: Das Ideal Customer Profile (ICP) schärfen

Bevor Sie nach Adressen suchen, müssen Sie wissen, wonach Sie suchen. Ein ICP ist mehr als nur "KMU in Wien, Branche Bau". Das ist viel zu ungenau. Ein scharfes Profil beinhaltet psychografische und situationale Merkmale.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Unternehmensgröße: Nicht nur Umsatz, sondern Mitarbeiterzahl im relevanten Bereich. Brauchen Sie eine Firma mit eigener HR-Abteilung oder sprechen Sie direkt mit dem Gründer?
• Reifegrad: Suchen Sie Start-ups, die wachsen (und Budget verbrennen dürfen), oder etablierte Traditionsbetriebe, die Effizienz suchen?
• Technologie-Stack: Nutzen die Firmen bereits ähnliche Tools? Wenn Sie eine SAP-Erweiterung verkaufen, nützt Ihnen der Kunde mit Excel-Listen nichts.
• Schmerzpunkt: Welches Problem muss akut vorliegen? (z.B. "Sucht gerade händeringend Personal" oder "Hat gerade eine Niederlassung eröffnet").

Ein konkretes Beispiel für den Wiener Markt: Statt "Werbeagenturen" zu targetieren, suchen Sie nach "Inhabergeführten Digitalagenturen in Wien mit 10-50 Mitarbeitern, die in den letzten 6 Monaten stark gewachsen sind und noch keinen dedizierten Sales-Manager haben". Das ist eine Zielgruppe, die Sie anrufen können.

Schritt 2: Die besten Datenquellen für Österreich

Wo finden Sie diese Informationen? Google ist ein guter Start, aber für professionelles Prospecting zu langsam. Hier sind spezifische Quellen für den österreichischen Markt, die Sie nutzen sollten:

1. North Data & FirmenABC

Für finanzielle Stabilität und Verflechtungen ist North Data unschlagbar. Sie sehen, wie sich die Bilanzsumme entwickelt hat. Ein Unternehmen, das seit drei Jahren rote Zahlen schreibt, ist vielleicht nicht der richtige Kandidat für ein Premium-Invest. FirmenABC liefert Ihnen die korrekten Namen der Geschäftsführer und oft direkte Durchwahlen. Nutzen Sie diese Daten, um die Liquidität und Entscheidungsmacht vor dem Anruf zu prüfen.

2. LinkedIn Sales Navigator

Auch in Wien ist LinkedIn mittlerweile das Standard-Tool im B2B. Nutzen Sie die Filterfunktionen nicht nur für Positionen, sondern für "Dauer in der Position". Ein neuer Vertriebsleiter (weniger als 90 Tage im Amt) ist oft offener für neue Tools und Strategien als jemand, der seit 20 Jahren auf seinem Sessel sitzt. Das ist ein klassischer Hebel im Vertrieb, den viele übersehen.

3. Jobportale (Karriere.at, Standard)

Stellenanzeigen sind Gold wert. Ein Unternehmen, das "Sales Development Reps" sucht, will wachsen. Ein Unternehmen, das "IT-Security Experten" sucht, hat vielleicht gerade ein Sicherheitsleck erlebt oder rüstet auf. Diese Informationen geben Ihnen einen perfekten Einstieg ins Gespräch: "Ich habe gesehen, Sie bauen Ihr Vertriebsteam gerade aus..."

4. Pressemeldungen & Wirtschaftsnachrichten

Portale wie "Brutkasten" (für Startups) oder die Wirtschaftsresorts der Tageszeitungen berichten über Expansionen, Förderungen oder neue Projekte. Das sind sogenannte "Trigger Events".

Schritt 3: Trigger Events – Das Timing entscheidet

In der Akquise ist Timing oft wichtiger als Talent. Ein "Trigger Event" ist ein Ereignis, das beim potenziellen Kunden einen Bedarf auslöst. Wenn Sie Ihre Recherche auf solche Events fokussieren, wird aus einem kalten Anruf ein lauwarmer.

Beispiele für Trigger Events in Wien:

• Umzug/Expansion: Ein Büro im 1. Bezirk wird zu klein, Umzug in den 22. steht an. Bedarf an IT, Möbeln, Logistik.
• Gesetzesänderungen: Neue CO2-Steuern oder Compliance-Regeln betreffen bestimmte Branchen.
• Führungswechsel: Ein neuer CEO bringt oft neue Berater und Lieferanten mit.
• Messeauftritte: Eine Firma stellt auf der "Gewinn InfoDay" aus? Sie investieren also in Marketing.

Wenn Sie Ihren Pitch mit einem solchen Fakt beginnen, zeigen Sie sofort: "Ich habe meine Hausaufgaben gemacht. Ich bin kein Roboter, der eine Liste abarbeitet." Das verschafft Ihnen in Wien, wo man Wert auf Höflichkeit und Kompetenz legt, den entscheidenden Respekt-Vorsprung.

Schritt 4: Disqualifizierung – Lernen Sie "Nein" zu sagen

Es klingt kontraintuitiv, aber um mehr zu verkaufen, müssen Sie mehr Leads aussortieren. Ein Lead, der zwar freundlich ist, aber kein Budget und keinen akuten Schmerz hat, ist "Friendzone". Er kostet Sie Zeit für Follow-Ups, die nirgendwohin führen.

Führen Sie eine harte Disqualifizierung durch, bevor Sie viel Energie investieren. Prüfen Sie:

1. Passt die Branche exakt?
2. Ist die Firmengröße ausreichend für unser Honorar?
3. Sind die Entscheider erreichbar?

Wenn ein Kriterium nicht passt: Löschen Sie den Lead von der Liste oder verschieben Sie ihn in eine "Nurturing"-Kampagne (z.B. Newsletter). Ihre aktive Telefonzeit gehört nur den A-Kunden. Arnold Freissling betont in seinen Trainings immer wieder: Ein schnelles "Nein" ist das zweitbeste Ergebnis im Vertrieb. Das Schlimmste ist ein langes "Vielleicht".

Die Brücke zur Ansprache

Sie haben nun eine Liste von 20 hochqualifizierten Firmen in Wien und Umgebung. Sie kennen den Ansprechpartner, wissen um dessen finanzielle Situation und haben einen aktuellen Aufhänger (Trigger Event). Jetzt – und erst jetzt – greifen Sie zum Hörer.

Der Unterschied im Gesprächseinstieg ist gewaltig:

Schlecht: "Guten Tag, wir sind die XY GmbH und wir bieten IT-Lösungen..." (Kunde legt geistig auf).

Gut: "Herr Müller, ich habe gesehen, dass Sie gerade eine neue Niederlassung in Graz planen. Bei vielen unserer Kunden führt genau dieser Schritt zu Problemen in der IT-Synchronisation. Wie lösen Sie das aktuell?"

Merken Sie den Unterschied? Der zweite Einstieg ist relevant. Er positioniert Sie als Experten auf Augenhöhe. Genau diese Art der Gesprächsführung und Vorbereitung vermitteln wir auch in unseren Coachings. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie das auch rhetorisch meistern, schauen Sie sich gerne unser Angebot für das Erstgespräch an.

Fazit: Recherche ist kein verlorener Umsatz

Viele Vertriebsleiter werden nervös, wenn ihre Mitarbeiter "nur" recherchieren und nicht telefonieren. Doch eine Stunde Recherche kann fünf Stunden sinnlose Telefonate ersparen. In einem Markt wie Wien, der klein ist und in dem sich Fehler schnell herumsprechen, ist Professionalität Ihr wichtigstes Asset.

Investieren Sie in die Qualität Ihrer Daten. Definieren Sie Ihren ICP messerscharf. Und nutzen Sie moderne Tools, um den richtigen Zeitpunkt zu finden. Dann wird aus der kalten Akquise ein warmes Willkommen.

Möchten Sie Ihre Vertriebsstrategie auf den Prüfstand stellen? Erfahren Sie mehr über unsere Arbeitsweise und wie wir österreichischen KMUs helfen, ihre PS auf die Straße zu bringen.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)